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二手车行业发展趋势

创商网 2020-01-10 09:44:00

深圳的澳康达、郑州的腾发、合肥的星之联、西安的大诚行、石家庄的东创都在做一口价,而且已经成功了。

展厅达到80台库存,价格谈判会耗费大量的时间和精力,所以大家有的在思考怎么推进一口,有的展厅正在尝试!

做一口价需要具备16个条件,少任何一个条件,神仙都做不成。

1.展厅环境,展厅必须有一定的档次,如果露天的经营环境,摆放1000台车也做不成一口价;

2.定价,你的定价中心必须符合市场成交行情,一旦高了,顾客不会二次进店了;

3.销售人员水平,销售顾问达不到85分是做不成一口价的,因为销售顾问无法对顾客的问题做出精准的解答,导致销售顾问不够自信,销售顾问不自信就会导致怀疑一口价;

4.老板的决心,员工都在观察老板是不是要长期做一口价了,而且会用各种方式倒逼老板放弃一口价;

5.销量,如果展厅月销量不足50台也不行,因为做一口价,三个月内销量必定会下滑,销量断崖式下滑一般人是承受不了的;

6.后续服务,对顾客来说一口价是强硬的,需要我们增加售后各种服务,比如退、换、保养、维修以及解决顾客平时用车的各种问题;

7.寄售,车是个重资产,一旦做了一口价,库存周期过长,赔钱的风险会增加两倍,增加寄售比例会大大降低风险;

8.一口价的阶段,做一口价需要三个分层,先做两口价格,第二阶段送礼品,第三个层次是分车型,比如30万以下车型做一口价,因为利润相对来说较少,顾客不惜进店两次,花费4个小时进行价格谈判;

9.不断给销售顾问洗脑,销售顾问自己都不相信一口价,老板出任何招式都没用,一点用都没有;

10.保有顾客转介绍,每个月保有顾客转介绍率要达到率40%以上,因为新顾客一般不接受一口价,只能让老顾客做牵引;

11.独立展厅,汽车市场里是很难做成一口价的,全国在市场里做一口价的也就两三家,而且做的非常痛苦,因为顾客离开的成本太小了,最多五秒钟,走十步顾客已经到了其他展厅;

12.实施时间,必须是淡季,一般的过度期是在3个月,旺季实施一口价会损失惨重;

13.宣传,一口价的物料要铺满展厅,给顾客造成先入为主的局面,不然我们要花大量成本去解释。

还有三个非常关键的因素,那其它几个关键因素是什么?

青岛启创,降龙十八掌,带你走出困局!

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关键词: 澳康达 郑州腾发 合肥星之联 西安大诚行 启创育程

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